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名城蘇州 www.2500sz.com (04-2-23 09:09)

    大旗遍插浙江、廣州、上海的IT賣(mài)場(chǎng)業(yè)巨鱷――頤高數(shù)碼廣場(chǎng)即將落戶(hù)蘇州。從二月初的商戶(hù)訪談，到2月23日的招商預(yù)登記，短短三周多的時(shí)間，頤高的動(dòng)作已在古城蘇州的IT圈引起劇烈地震。走訪中記者發(fā)現(xiàn)，IT商戶(hù)之間所討論話(huà)題已經(jīng)由“聽(tīng)說(shuō)頤高要在南門(mén)開(kāi)個(gè)場(chǎng)子，有沒(méi)有興趣進(jìn)？”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦U高那邊幾時(shí)可以簽約？你們預(yù)定了幾個(gè)鋪位？”。據(jù)蘇州頤高項(xiàng)目負(fù)責(zé)人許麗麗稱(chēng)，近兩周來(lái)，來(lái)看場(chǎng)地并表達(dá)進(jìn)場(chǎng)意向的商戶(hù)已逾300家，其中也不乏來(lái)自上海、南京、無(wú)錫等蘇州以外地區(qū)的商家。因何商戶(hù)和頤高對(duì)于蘇州賣(mài)場(chǎng)有如此高的默契？訪談中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于“整合致勝”的認(rèn)同是大家達(dá)成默契的基礎(chǔ)。

 蘇州需要整合營(yíng)銷(xiāo)型賣(mài)場(chǎng)

     在蘇州的IT圈，一直沒(méi)有賣(mài)場(chǎng)。通常商家分散的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售，東家做了宣傳西家又做，賣(mài)的東西一樣，消費(fèi)者卻要教育好幾次。購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)也分散，讓很多終端顧客花了很多力氣在尋找門(mén)店、尋找產(chǎn)品上，而不是在挑選適合自己的產(chǎn)品。而且商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略多數(shù)是圍繞傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的四個(gè)要素，即鋪位（產(chǎn)品）、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)而展開(kāi)。更多地考慮的是可以提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，而沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的需求；更多地按自己的想法來(lái)準(zhǔn)備產(chǎn)品，而沒(méi)有考慮消費(fèi)者是否能夠?qū)Υ苏J(rèn)同；更多地使用的是短期的“促銷(xiāo)”行為來(lái)吸引暫時(shí)的人潮，而不是與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。這也是蘇州消費(fèi)大量外流的原因。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)造致勝的賣(mài)場(chǎng)品牌形象必須引入全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

     在上海、浙江、廣州等地都享有較高知名度的頤高數(shù)碼連鎖進(jìn)駐蘇州，三月初即將正式招商，將于5月初盛大開(kāi)幕。筆者已經(jīng)感覺(jué)到定位于整合營(yíng)銷(xiāo)型賣(mài)場(chǎng)的頤高數(shù)碼即將帶來(lái)一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，一種有別于蘇州傳統(tǒng)的IT賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)頤高數(shù)碼蘇州店籌備處的負(fù)責(zé)人許麗麗稱(chēng)，在目前的國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)上，頤高、BUYNOW等直面終端的知名IT賣(mài)場(chǎng)均導(dǎo)入了整合營(yíng)銷(xiāo)思路，在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出與當(dāng)季消費(fèi)力相符的行銷(xiāo)方案，同時(shí)有一整套配合活動(dòng)舉行的電視、電臺(tái)、報(bào)紙和戶(hù)外廣告的立體媒體宣傳，令市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行達(dá)到最大限度的促銷(xiāo)效果。

整合營(yíng)銷(xiāo)型IT賣(mài)場(chǎng)的理念模式

 　　從IT行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通為目標(biāo)的整合營(yíng)銷(xiāo)將是未來(lái)IT賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。這一營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立企業(yè)與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到賣(mài)場(chǎng)行銷(xiāo)的目的。相信，整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施可以徹底修正以往賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中以經(jīng)營(yíng)者為核心，忽視市場(chǎng)需求，缺乏與消費(fèi)者或客戶(hù)建立長(zhǎng)期良好關(guān)系的弊端。數(shù)碼廣場(chǎng)將在賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中實(shí)施一系列措施：開(kāi)展人性化服務(wù)，提供市場(chǎng)聯(lián)保服務(wù)體系、電腦醫(yī)院、咖啡吧等，積極開(kāi)展品牌推廣、科普宣傳、數(shù)碼攝影大賽等，通過(guò)這些措施達(dá)到與消費(fèi)者的全面溝通，向消費(fèi)者提供最完善的服務(wù)。盡管這些服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者而言的，但實(shí)際上贏得了消費(fèi)者的心就是對(duì)租戶(hù)最好的服務(wù)，雙方的服務(wù)會(huì)產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)，頤高力圖用規(guī)范的服務(wù)建立起三方的良性循環(huán)。

     一個(gè)新賣(mài)場(chǎng)的建成都有一個(gè)被認(rèn)同的過(guò)程，商家入住了，不等于消費(fèi)者認(rèn)可了。那么，問(wèn)題的關(guān)鍵在于雙方如何抓住消費(fèi)者的心，這不是單方所能做到的。如果想讓市場(chǎng)中的客流量加大，賣(mài)場(chǎng)和商家均要把眼光放遠(yuǎn)些，互相溝通，銷(xiāo)售成本合理分?jǐn)偅餐靹?shì)，因?yàn)殡p方的利益是一致的。要爭(zhēng)取在消費(fèi)者心中一開(kāi)始就有一個(gè)良好的形象，想方設(shè)法讓入駐的商家得到較合理的回報(bào)。賣(mài)場(chǎng)不僅給入駐商家提供一個(gè)完善的硬件環(huán)境，還要給他們不斷創(chuàng)造條件，吸引大量客流以及組織大家做生意。

     當(dāng)然，整合營(yíng)銷(xiāo)型的賣(mài)場(chǎng)還要求滿(mǎn)足廠商渠道延伸的發(fā)展趨勢(shì)，建立最接近終端市場(chǎng)的新渠道，直接面對(duì)消費(fèi)者的開(kāi)展商品展示、新產(chǎn)品發(fā)布、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)體認(rèn)知的教育等，同時(shí)，也可以利用整個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)的平臺(tái)，節(jié)約全國(guó)性產(chǎn)品推廣的費(fèi)用；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，借助賣(mài)場(chǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)力量，擴(kuò)大銷(xiāo)售，壯大自身實(shí)力，提高競(jìng)爭(zhēng)力，由于賣(mài)場(chǎng)在市場(chǎng)拓展方面做了大量的工作，很大程度上節(jié)約了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本。

     據(jù)許麗麗介紹，正是在這種理念的引導(dǎo)下，頤高連鎖賣(mài)場(chǎng)的總物業(yè)面積達(dá)到了20萬(wàn)平方米，2002年整個(gè)連鎖平臺(tái)上的硬件交易額接近100億。以杭州為例，在杭州的三家賣(mài)場(chǎng)兩年來(lái)始終保持了100％的出租率，去年杭州市80％的交易量是在頤高的賣(mài)場(chǎng)完成的，每月保持近30萬(wàn)人次的人流，消費(fèi)者也形成了到頤高來(lái)消費(fèi)高科技產(chǎn)品的習(xí)慣，在消費(fèi)者心目中已有了一定的品牌知名度，這是頤高發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的必然結(jié)果。

 整合營(yíng)銷(xiāo)型賣(mài)場(chǎng)的操作模式

     新模式下的整合營(yíng)銷(xiāo)型IT賣(mài)場(chǎng)必然專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)Computer（計(jì)算機(jī)產(chǎn)品）、Communication（通訊產(chǎn)品）、Consumer electronics（數(shù)碼家電）、COM（網(wǎng)絡(luò)）等4C產(chǎn)品，注重商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境，著眼于營(yíng)造功能完善、人性化的購(gòu)物環(huán)境。倡導(dǎo)最齊全的功能，建造以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的品牌賣(mài)場(chǎng)，給消費(fèi)者提供集購(gòu)物、娛樂(lè)、維修和服務(wù)為一體的人性化購(gòu)物空間，為場(chǎng)內(nèi)租戶(hù)構(gòu)筑了一個(gè)理想的銷(xiāo)售氛圍；新型賣(mài)場(chǎng)將配合廠家、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多種促銷(xiāo)、打折活動(dòng)，力爭(zhēng)做到“天天最低價(jià)，周周有驚喜”，實(shí)現(xiàn)最大限度讓利于消費(fèi)者，從而吸引人流。采用大空間、低隔斷的新格局，建立明確清晰的商場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)，改變了電腦賣(mài)場(chǎng)混亂、沒(méi)有方向感的傳統(tǒng)形象。同時(shí)，在柜位設(shè)計(jì)上同樣考慮消費(fèi)者的行動(dòng)路線(xiàn)，使每個(gè)柜位都處在消費(fèi)者所走的路線(xiàn)上，盡量不出現(xiàn)死角現(xiàn)象，這同樣也為租戶(hù)創(chuàng)造了最有利的銷(xiāo)售環(huán)境。

     這種新型賣(mài)場(chǎng)模式的獨(dú)特之處在于將連鎖賣(mài)場(chǎng)融合了百貨商場(chǎng)、大型超市和專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在實(shí)踐中營(yíng)造出了專(zhuān)業(yè)氣氛濃郁、功能完整，以休閑和體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)的新型購(gòu)物環(huán)境，并突破傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式和獲利機(jī)制，創(chuàng)造了一整套以‘打造黃金渠道、創(chuàng)造多贏局面’的服務(wù)理念。