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頤高數(shù)碼進(jìn)華北 連鎖賣場(chǎng)新飛翔

 

劉富品

  頤高數(shù)碼廣場(chǎng)正式挺進(jìn)華北了,華北平臺(tái)的第一站就是天津頤高數(shù)碼廣場(chǎng),下一步就是北京,而且頤高進(jìn)京也將選擇進(jìn)入中關(guān)村。目前,頤高數(shù)碼科技集團(tuán)副總裁李登富正往來穿梭在京津兩地之間,一是忙天津頤高數(shù)碼廣場(chǎng)收樓、內(nèi)裝修和招商工作,二是忙著與中關(guān)村物業(yè)進(jìn)行艱苦談判。記者追蹤到這位由賣IT產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>”IT賣場(chǎng)的老總,探詢關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的高見。
  開辦市場(chǎng)實(shí)際是一種行業(yè),任何行為都不會(huì)游離于行業(yè)之外的。李登富開門見山,這位來自成熟市場(chǎng)大省浙江的生意人,顯然已對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)再熟悉不過了。針對(duì)日趨白熱化的電子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),他給出了平和的認(rèn)可與分析,認(rèn)為這是再自然不過的事情了。
  事實(shí)確實(shí)如此,行業(yè)定義帶來的就是競(jìng)爭(zhēng)與淘汰。行業(yè)市場(chǎng)開始,必然吸引新人不斷進(jìn)來,也有不斷地淘汰。盡管目前中心城市電子市場(chǎng)已經(jīng)夠多,但仍然不斷有人進(jìn)來,實(shí)際上這種競(jìng)爭(zhēng)是必然的。群聚商圈產(chǎn)生效益,一方面是政府職能部門需要營(yíng)造這樣的區(qū)域經(jīng)濟(jì)和業(yè)態(tài);另一方面,電子市場(chǎng)相對(duì)技術(shù)積累而言,行業(yè)門檻比較低,有一定資金規(guī)模,大家就都可以進(jìn)來。李登富分析了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的深層原因。
  行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定階段就有一定階段的特點(diǎn),實(shí)際并沒有太多的痕跡可尋。電子市場(chǎng)經(jīng)歷了街面小店、專業(yè)市場(chǎng)、電腦城幾個(gè)發(fā)展階段,當(dāng)前,正前進(jìn)到了物業(yè)二次升級(jí)換代、連鎖與規(guī)模化發(fā)展階段,這也是在華東等地有著12家連鎖賣場(chǎng)的頤高數(shù)碼選擇大舉進(jìn)軍華北的緣由。
  貼近行業(yè) 銷售放在第一位
  頤高進(jìn)軍華北,可以說已經(jīng)蓄勢(shì)5年,自從19988月頤高杭州第一家賣場(chǎng)開業(yè)以來,潛心打造中國(guó)IT藍(lán)圖大道的頤高,就一刻也沒有停止過研究和分析IT行業(yè),先走過了浙江境內(nèi)的做深、做透,正逐步邁開擴(kuò)張步伐。
  現(xiàn)在有一種說法就是賣場(chǎng)從出租者向服務(wù)者轉(zhuǎn)變,其實(shí),頤高的發(fā)展之路就一直在實(shí)踐著這一策略,而且,相對(duì)于從房地產(chǎn)轉(zhuǎn)業(yè)過來的商家而言,頤高則是圈內(nèi)人為圈內(nèi)人提供服務(wù),用李登富的話來說就是頤高的管理者與IT人有著血緣關(guān)系。現(xiàn)實(shí)的頤高數(shù)碼廣場(chǎng),中層以上管理者都是以前賣IT產(chǎn)品的,所以,頤高的管理不僅對(duì)經(jīng)銷商的需求有著切身的理解和感受,也最能體會(huì)最終消費(fèi)者的直接需求,也正是因此,頤高的所作所為都落在了實(shí)在處。
  IT的腦袋去做市場(chǎng)是頤高數(shù)碼科技連鎖市場(chǎng)董事長(zhǎng)翁南道的戰(zhàn)略思想,把市場(chǎng)建成服務(wù)平臺(tái),嫁接產(chǎn)品渠道,拓展服務(wù)空間,是頤高實(shí)踐的做法。多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),頤高最懂經(jīng)銷商最想讓市場(chǎng)為他承擔(dān)什么服務(wù),市場(chǎng)需要承擔(dān)的就是需求服務(wù)、功能服務(wù)和職能服務(wù)。李登富分析道。比如,需求服務(wù),市場(chǎng)里經(jīng)銷商存在很多調(diào)貨行為,大家對(duì)電話通訊就有非常迫切的需求,那么如何營(yíng)造一個(gè)良好的通訊環(huán)境就是經(jīng)銷商最在意的需求。為滿足經(jīng)銷商之間相互調(diào)貨,頤高就在市場(chǎng)里面建設(shè)了一個(gè)虛擬網(wǎng),場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商相互之間通電話是免費(fèi)的,這就是實(shí)實(shí)在在的需求服務(wù)。功能方面,賣場(chǎng)要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品市場(chǎng)與營(yíng)銷方略的引導(dǎo),對(duì)消費(fèi)者自由購(gòu)買與售前咨詢知識(shí)的培訓(xùn)。而基礎(chǔ)的職能服務(wù),比如消防、安全保障等當(dāng)然應(yīng)該是最基本的保證。另外,還有一個(gè)潛在的對(duì)消費(fèi)者延伸的服務(wù),就是維護(hù)消費(fèi)者利益的服務(wù),也需要不斷研究、投入和反饋改進(jìn)。所以,從這個(gè)意義上講服務(wù)的概念,頤高設(shè)身處地,體會(huì)最深、做法最真。
  近幾年,市場(chǎng)在升級(jí),包括硬件環(huán)境越來越好、服務(wù)越來越受重視、整體形象越來越體現(xiàn)、賣場(chǎng)營(yíng)銷越來越踴躍,但做營(yíng)銷關(guān)鍵還要看如何去定位。頤高的定位是,營(yíng)銷部門就是賣電腦的,要知道哪些人會(huì)來買電腦,哪些人可能會(huì)需求什么,消費(fèi)者對(duì)廣告認(rèn)可度如何,經(jīng)銷商關(guān)心的頤高都細(xì)致研究,只不過不去直接賣而已。研究消費(fèi)者需求后再做營(yíng)銷,就有的放矢,讓消費(fèi)覺得買電腦就來頤高,只有這里最正宗最齊全。比如做促銷,賣場(chǎng)需要切入市場(chǎng)熱點(diǎn)。當(dāng)去年初P4+LCD是主流廠商聚焦的熱點(diǎn)時(shí),頤高數(shù)碼就圍繞這個(gè)主題做活動(dòng),不僅是組織也大力投入資金做。“P4+LCD只要2千元就是去年的營(yíng)銷點(diǎn),一下就帶動(dòng)起消費(fèi)熱潮。這當(dāng)然需要賣場(chǎng)不僅了解行業(yè)主流熱點(diǎn),還要廣告策劃能力強(qiáng),也要有市場(chǎng)投入。不僅如此,還要幫消費(fèi)者去區(qū)分產(chǎn)品特征與應(yīng)用需求,辨別不同品牌產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)。
  誰(shuí)把服務(wù)作好,誰(shuí)的影響力就出來。至于誰(shuí)唱歌誰(shuí)跳舞等,對(duì)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的銷售是沒有實(shí)際幫助的。這就是頤高的圈內(nèi)人做法,頤高的市場(chǎng)營(yíng)銷概念就集中在:我們就是賣產(chǎn)品的,把銷售放在第一位。
  構(gòu)筑區(qū)域終端平臺(tái) 讀懂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商
  自2003年初,頤高就跳出浙江,先后進(jìn)軍上海和華南,開辟全國(guó)版圖。整個(gè)開疆?dāng)U土計(jì)劃中,頤高將區(qū)域市場(chǎng)分成五個(gè)大區(qū),依次是華南、華東、華北、西南和浙江省五個(gè)區(qū)域,每個(gè)大區(qū)以一個(gè)點(diǎn)為中心建立區(qū)域平臺(tái),再輻射鋪開。繼華南平臺(tái)后,2004年北方區(qū)域?qū)⑹情_發(fā)重點(diǎn)。
  大家都做賣場(chǎng),深入程度不同,理解與定位也不同,當(dāng)然做法也不相同。但好的市場(chǎng)必須具備一定的規(guī)模性,滿足集中購(gòu)買以及得到對(duì)稱信息交流的需要,這是賣場(chǎng)現(xiàn)實(shí)存在的最大意義。區(qū)別于北京的部分賣場(chǎng),頤高數(shù)碼廣場(chǎng)定位在做終端市場(chǎng),而不是批發(fā)市場(chǎng)。
  我們市場(chǎng)就是大零售店,消費(fèi)者可以享受各種體驗(yàn)和自由購(gòu)買權(quán)益。李登富說,零售端的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是他的消費(fèi)支撐力夠不夠。所以,頤高進(jìn)軍某個(gè)城市,首先分析的就是城市的整體消費(fèi)能力。以天津?yàn)槔?,城市人?/SPAN>1000多萬,IT消費(fèi)普及率不高,按照1%的比率的增長(zhǎng)和普及都是一個(gè)非常可觀的數(shù)字。而且,天津每年有20多萬的學(xué)生消費(fèi)群體,這是每年都有的消費(fèi)力量,頤高最為看中的也是這一點(diǎn)。盡管華東與華北對(duì)DIY的操作模式與認(rèn)知有很大不同,但頤高此行,想必會(huì)把店面寬敞、裝修精美、開放選擇、服務(wù)到位的DIY引進(jìn)到華北消費(fèi)者心中。突出服務(wù)優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì),對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。
  另外,作為業(yè)內(nèi)人士的頤高,有些工作能細(xì)致到你不可想象。不論是構(gòu)建平臺(tái)前還是建設(shè)中或者運(yùn)行后,每個(gè)地方賣場(chǎng)里、每天都活躍著頤高管理者的身影,他們要做的就是讀懂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和消費(fèi)者。每個(gè)地方配備四五個(gè)人去觀察業(yè)戶的生存狀況,包括每天是如何做生意的,柜臺(tái)與營(yíng)業(yè)包間是否有相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,主營(yíng)產(chǎn)品分布及比例等等。到了天津,我們就要了解天津、讀懂天津,必須讀懂它,否則賣場(chǎng)規(guī)劃就是有問題的。這就是業(yè)內(nèi)人的做法。
  問題與經(jīng)營(yíng)模式和思維方法相關(guān),理解了,意識(shí)變了,就容易交流和溝通了,這是頤高IT人的做法。而且,今年8月天津頤高正式開業(yè)后,還有很多很多更為細(xì)致和周到的工作,等待經(jīng)銷商和消費(fèi)者去體驗(yàn)和鑒別。

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